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化粧品が売れないなんて言わせない!Too Facedに見る販売戦略

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「マスクでお化粧しないから、リップ類って売れないよね」「メイク業界って大丈夫かしら?」なんて思っていたら、大間違い!

先日Too Faced(トゥーフェイスド)から販売された、期間限定発売のHangOverピローバーム(リップトリートメント)は、webで先行発売になった途端に完売!!今は本当に物が売れない時代なのでしょうか?

物販を行っているかたへ、ご参考になりますように。

その輝き、ダイヤモンド級。Too Facedのキラキラアイテム

海外セレブや、美容系you tuber御用達のコスメブランドToo Faced(トゥーフェイスド)。日本上陸となったのは2019年。メイク大好きにとってパッケージからカラー、香りまで一度使うと虜になってしまうほど。

海外セレブだからキラキラしすぎる?と、捉えがちですがそうでもなさそうです。百貨店で手に取るのは普通の女性たち。その女性たちが買うか?買わないか?の差は「持っているだけでかわいい!」「見ていても楽しい!」「使っても香りで楽しめる!」という、コスメに必要なツボが勢ぞろいなのです。

 

ついつい、全カラー集めたくなる色バリエーション

すでに私も持っていたのですが、Too Faced(トゥーフェイスド)は色の種類が豊富!アイメイクパレットも一度買うと病みつき!

さらに期間限定アイテムを出してくるスピードも速いので、それを待ちきれずにワクワクさせる&前のめりにさせる購買意欲を掻き立てるのも上手なのです。

 

インスタでライブ配信&新商品の使い方を教えるのは百貨店の店長さんたち

インスタのライブ配信では、ターゲット層である女性たちが見る夜20〜21時頃、配信しています。

特別なタレントさんを用いてメイクデモをするのではなく、百貨店の店長さんたちが自分たちの顔を用いて新商品の使い方を説明しています。

それも距離感がグッと縮まって好感が持てますよね!

誰でも再現できて、メイクが難しい!という壁を取っ払っています。

 

新商品で売り上げぶち上げ!webで即完売したHangOverピローバーム

 

「新商品が出ます」という告知だけなら自分たちのすでに顧客層になっている方々へ情報を届けるのは可能ですが、新規のお客様へ広げるのは至難です

私もHangOverピローバーム(リップトリートメント)が出ることを知っていたのですが、私はすでにファンになっていたので告知が出たら「買おうかな」と思う程度。

でも、webで完売になりました!という言葉を見たときに以前よりも商品が手に入りにくくなっている???ファン層が増えている???と感じました。

 

化粧品にタレントを起用する時代は終わり!?

私が最初にTooFaced(トゥーフェイスド)を知ったのは、とあるYouTubeを見てからなのです!

化粧品を知る=百貨店やCM、有名なタレントさんを起用して…という時代は、もはや終わり!!その、とあるYouTubeとは元キャバ嬢の『門りょう』さんのYouTubeです。

現役の頃、平日でも満卓になるほどとても人気があって日本一のキャバ嬢伝説をいくつも作り上げてきた門りょうさん。

私が門りょうさんを知ったのは、また違うYouTuberの方とのコラボ動画なのですが、りょうさんのファンは圧倒的に女性が多いのです。

りょうさんはいつも『自分が素直に思うこと』を忖度なしで言うので、多少の炎上はまれにありますが、それ以上に圧倒的なファンが多いため、りょうさんが発する『ひとこと』はかなり重みがあります。

りょうさんのYouTubeで視聴者さんたちから「りょうさんのメイク動画を流して」という声が多く、実際にデパコスでの◯◯縛りメイク(資生堂なら資生堂だけのメイク用品を全部買って試す)という動画の再生数が上昇!

りょうさんは案件なしで自腹でメイク用品を買われています。いつもレシートを見せてくださってますが、ナガーーーーいレシートで20万円くらい達しています。

そんな時に視聴者さんから「TooFaced(トゥーフェイスド)でもやってほしい」にお答えして、やってみたら…りょうさんがTooFaced(トゥーフェイスド)のキラキラぶりに「かわいい!」「全種類ください」とテンションマックスで買う動画が大好評。

その時も『門りょう買い』で店員さんがオススメするコレ良いよを選んでもらい「じゃあ、それください」「それも入れといてください」「全色買います」など、買い方も男前!

だから元々ファンだった女性たちは、りょうさんの買い方に更にファンになったり、初めてみた女性たちが新たなファンになったり。

そこに注目したTooFaced(トゥーフェイスド)は、実際に販売している化粧品(新商品など)をりょうさんへお送りして、実際に使ってもらうことに!

 

自社製品に自信があるから忖度なしでご感想をお願いします

門りょうさんの男前な雰囲気。常に動画で、ご自身でおっしゃっていますが、案件だから良いことを言うわけではなく、案件でも良い商品でないと仕事を受けないし、ましてや自分が使うものは忖度なしで感想を言うのは当たり前。

他の化粧品ブランドも実際に売っているものと全く同じものをりょうさんへお送りし(案件ではなく!)YouTubeで使いながら感想を言ってもらうということにチャレンジ!

りょうさんが使う&感想を言う。シンプルにたったこれだけ。「これは普通」「どこにでもありそう」「次に欲しいとは思わない」という全くテンションが上がらない感想から一変して「これ、メッッチャ良い!」「他のものが使われへん!」など、こういう言葉が出てきたら私たち視聴者は「りょうさんが言うなら忖度なしの感想だねと評価=本当に良いものだよねと認知。

そこでTooFaced(トゥーフェイスド)も以前にりょうさんがご自身で買っていた動画を見て「是非また新しい商品も使ってみてくださいね!」という、案件ではなく自社製品をプレゼントとしてお送りしました。りょうさんが『キラキラが好き』『リップに無味よりも味がしているものが好き』『パッケージがかわいいものが好き』などで、自社製品がりょうさんにヒットすることを知っていたのです。

だからこそ、自社製品に自信があって、忖度なしで製品の感想を言ってもらうことで、TooFaced(トゥーフェイスド)をまだ知らない女性たちへ認知拡大!

 

門りょうさんが使っていたやつ。で通じます

私も先日百貨店へ、りょうさんが「めっちゃいい!」と言っていた同じ商品を買いに行きました。その時に「門りょうちゃんが使っていたやつ、ありますか?」で通じました(笑)

りょうさんの動画も2〜3本すでにTooFaced(トゥーフェイスド)版で出ていますが、百貨店の店員さんたちもしっかり見ていて話が合う!

りょうさんが動画で発信した後の売れようは、半端ないのだそう!!!

なによりも、門りょうさんのキャラ立ちが圧倒的に素晴らしくて美人&本音&忖度なしの3本立て。だからファンは離れないし、また新たなファン層も獲得していくのは、今の時代だからこそ人気の成り立ち方かもしれませんね(^^)

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?TooFaced(トゥーフェイスド)に見る、有名なタレントを使うよりも一般の女性たちが誰に興味を持っているか?をいち早く察知して、案件ではなく本音で忖度なしの感想を言ってもらう元キャバ嬢への依頼。

今は物が売れない時代ではなく「それ、欲しい!」と欲を掻き立てるものがあれば必ず売れます。物販を主業にしている方々も、今の時代だから…物が売れない時代だから…と諦めるのではなく、物が売れない時代だからこそ『売り方』を新たな手法で考えてみてはいかがでしょうか?

 

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